为什么出来卖的都很漂亮

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            營銷的意義:是賣品牌還是賣價值?

            編輯:哈爾濱天苑設計公司   時間:2015/01/08   字號:
            摘要:營銷的意義:是賣品牌還是賣價值?

            不得不承認,今天我們己經從產品制造時代進入塑造產品價值的時代,產品供大于求,誰能更好的塑造產品的價值,誰就會取得最終的勝利。今天我們就來和大家揭秘這個營銷真諦,看看我們到底是在賣品牌?賣文化?還是賣價值?

              一.環境和氛圍提升產品價值

              同樣一杯咖啡,口感、原材料、杯子大小都一樣的情況下。在路邊店買是八塊錢,老板賺四塊錢。在星巴克賣三十八塊,老板賺三十四塊。前者的利潤率扣除直接和間接的全部成本后為百分之二十,而星巴克可以達到百分之五百以上,那么他們是如何做到的?那是因為在星巴克喝咖啡,咖啡只是你消費的一部分。除了咖啡,你還要為星巴克的文化氛圍、咖啡廳的環境,甚至包括你要為你聽到的每一首音樂買單。

              有一位福建的茶老板曾經分亨過他的一個親身經歷案例。最開始他賣茶葉是論數量,一斤一斤的賣,一麻袋一麻袋的賣。這樣做了十年,他有五千畝茶園,卻依然發展不大。直到幾年茶協組織他們到日本和臺灣去考察,看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣,喝茶前還有精彩的茶道和茶藝表演。他說,當他經過這樣一般折騰后非??诳?,他說他當時即使喝白開水也會感覺很甜。何況在那種氛圍下,自己不但了解了茶文化的博大精深,對茶有了一種新的情感。而且張開了自己的每一個毛細血孔,所以喝到的每一口茶都如同甘露一般。他還發現,別人賣的一杯茶就等于他的一麻袋茶葉的價格?;貋砗?,他每與客戶談生意,首先必從茶文化開始。因為只有把茶文化做足了功夫,他的茶葉才能賣出高價。

              二.量化你的價值

              如果你給予別人的產品價值是無法量化的,別人是很難相信你的產品的,用數據說話比你空口說白話好一百倍,所以要量化你的價值,從實際價值和心理價值兩個方面進行量化,比如,你的產品可以給別人增加收入或減少支出成本,這就是你的產品帶給別人的實際價值。心理的價值是客戶內心深處的滿足,是一種感覺!是滿足他們的欲望、實現他們的夢想的東西。比如告訴他們使用產品的結果,更輕松、更快捷、更安全。

              三.用材料和工藝來塑造產品的價值

              勞斯萊斯汽車有什么理由那么貴?一方面,勞斯萊斯汽車公司年產量只有幾千輛,連世界大汽車公司產量的零頭都不夠。但從另一角度看,卻物以稀為貴。另一方面勞斯萊斯汽車公司會告訴你,他最大的特別是一直堅持手工生產。車主可以看到生產的全過程,比如勞斯萊斯的發動機是完全由手工來制造的。

              一臺散熱器要花費一個工人整整一天的時間才能完成,然后對它進行打磨加工,又要用去5個小時。據統計,制作一個方向盤要15個小時,裝配一輛車身需要31個小時,安裝一臺發動機要6天。正因為如此,它在裝配線上每分鐘只能移動6英寸。制作一輛4門車要兩個半月,每一輛車都要經過5000英里的測試。這一切都告訴你一個道理,就是這量車用的是最好的材料,用這么長的時間精心打造。你不多出點錢正常嗎?國內樂百氏的“二十七層凈化”營銷方案,告訴你純凈水的生產工藝,也是這方面非常成功的例子。

              四.產品的稀有性和獨特定位

              一瓶水在武漢的價值與他在非洲沙漠中的價值會不會一樣?在長江邊上,我們感覺不到水的珍貴。而當水出現在沙漠中,他就等同于生命、珍貴過黃金!在產品日趨同質化的今天,要打造產品的稀有性,可以在兩個方面做文章。一方面我們要善于發現“新大陸”、新市場,在舊市場過剩的產品,在新市場還是稀缺的。另一方面,要發掘產品與眾不同的功能與效用。同樣是牙膏,你可以選擇美白、防駐、潔齒、抗過敏等各種各樣的陣地。同樣是洗發水,你可以選擇養發、護發、防脫發、亮發、黑發、去頭屑等不同的功能定位。

              五.打造你的品牌和培養你的粉絲

              在我看來,品牌是覆蓋在產品上的一種情感認同。比如現在的年輕女生都喜歡“超級女聲”中的李宇春,那正說明李宇春這個“產品”所表現出來的氣質、習慣、行為等品牌元素符合這些女生心中的情感需要,這就產生了價值,這個價值是李宇春所對應的群體的情感需要,而不是她自己的需要。這就是品牌的價值。再比如說兩個人談戀愛,如果有好感了,那是通過不斷接觸和了解慢慢培養(塑造)起來的;兩個人在一起工作,時間長了,互相之間有了默契和好感,這也是通過時間塑造和磨練出來的。在風青楊看來,品牌正是通過不斷的認知和了解,讓你對他產生了感情與依賴。

              毋庸置疑,所有的銷售都在做同一件事,那就是證明自己的產品物超所值。銷售的過程,其實就是讓客戶了解產品的價值遠遠高于賣給他的價格。當顧客認識的價值遠遠的大于產品本身的價格的時候,顧客就會及時選擇成交;當顧客認識的價值等于產品本身的價格的時候,顧客就會猶豫甚至選擇判斷,這個產品是否真正有必要進行購買;當顧客認識的價值遠遠的低于產品本身的價格的時候,顧客就會選擇離開,因為產品的價格已經脫離了產品的價值。

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